Strategie di successo: aumentare il prezzo di vendita

price-tag-374404_1280Nelle Vendite non esiste argomento più delicato del “Prezzo di Vendita”.

Ci sono studi approfonditi e analisi dedicate per un corretto “pricing” di un bene o servizio da mettere sul mercato.

Ma questa volta vorrei farti fare un nuovo salto di paradigma e considerare il prezzo di vendita come l’elemento che esprime a 360°  il valore della soluzione che proponiamo.

Non parlo del saper vendere il prezzo con il suo meritato valore aggiunto, dando per scontato che già lo fai, ma di  provare a vederla in un modo nuovo e a pensare che la strategia migliore per aumentare le vendite sia proprio aumentare il prezzo di vendita.

Sembra un paradosso ma in molti casi può rivelarsi la strategia vincente e c’è un unico segreto per renderla tale : non trattenere ma investire la differenza.

Quella di aumentare il prezzo è forse il maggior timore di un responsabile commerciale, proprio per la paura di perdere affari e troppo spesso fa esattamente l’opposto diminuendo profitti e margini fondamentali per il benessere e la sopravvivenza di un business, innescando un meccanismo al ribasso che è quasi impossibile fermare ed invertire (pensa ai sottocosti).

Questo va solo a discapito della qualità del lavoro e del prodotto venduto, per sfociare nei casi peggiori nel fallimento di un’azienda (che in fondo era quella che dava lavoro alle stesse persone che rappresentano i clienti finali, che perdendo potere d’acquisto innescano quel circolo vizioso…).

Allora facciamoci coraggio e ridiamo valore al nostro business e al nostro lavoro, aumentando il prezzo e consentendo margini superiori che permettono maggiori investimenti per generare una nuova esperienza di acquisto; questo può solo arricchire il valore dell’industria, della distribuzione e dà valore aggiunto anche al cliente finale.

Proviamo con un esempio banale di un articolo dedicato al mercato Retail dell’elettronica di consumo:

considerando un bene di qualità standard mediamente venduto  a 300 euro, lo stesso potrebbe essere presentato  illustrando :

  • caratteristiche
  • vantaggi e soluzioni
  • benchmark con la concorrenza
  • prezzo

lo stesso prodotto posizionato al prezzo di 330 euro potrebbe essere presentato  illustrando :

  • caratteristiche
  • vantaggi e soluzioni
  • margine aggiuntivo dedicato al canale
  • materiale pubblicitario specifico (espositori, insegne, le strutture e altri materiali usati per identificare un prodotto, servizio o altro, e per supportare le vendite al dettaglio)
  • maggiore profitto sia per il fornitore che per l’acquirente
  • maggiore provvigione per la forza vendita
  • maggiori risorse commerciali per promo e interventi
  • buono sconto per acquisti successivi (return management)
  • benchmark competitor (e non solo sul prodotto ma sul marketing approach)

Questo vuol dire che con un plus del 10% saremmo in grado di supportare, in maniera più efficace,  quelli che in assoluto sono gli aspetti più importanti del ciclo di vendita

per l’industria : la vendibilità e la rotazione

per la distribuzione: il Sell out e la marginalità

per il cliente finale: il valore generale di un acquisto con fidelizzazione e servizi aggiuntivi

 

In questo modo cambia strategicamente anche il confronto tra industria e distribuzione e nello specifico tra venditore ed acquirente: da uno scambio frontale si trasforma in uno scambio collaborativo rivolto allo stesso risultato.

Sinergia, vendita win-win, legge d’attrazione, chiamala come preferisci ma il valore aumenta.

Se io ho un’idea,  tu ne hai un’altra e ce le scambiamo allora insieme avremo 2 idee. G.B. Shaw

Nel rapporto si distoglie l’attenzione dal prezzo fine a se stesso e ci si concentra su una ricerca condivisa per un migliore risultato di sell out con soddisfazione dell’utente finale: scopo ultimo della vendita.

Un aumento di valore genera anche:

  • La necessità di essere più preparati (venditori)
  • Maggiore visibilità sul mercato (industria)
  • Coinvolgimento nello shopping experience (distribuzione)

Aspettare che passi una crisi e che il mercato ci consenta di aumentare i prezzi, vuol dire subire gli andamenti che qualcun altro genera per noi .

Scollega il costo di un prodotto con il prezzo di vendita e crea un valore intorno ad esso per arricchire l’esperienza; pensa ad Apple, Ferrari, Technogym e ad altre eccellenze che non fanno del prezzo l’argomento di vendita.

Metti da parte il pensiero che un aumento di prezzo generi meno affari, acquisisci la consapevolezza che si tratta invece di una vera e propria strategia e pensa a creare valore intorno al prodotto.

Il salto di paradigma dovrà essere quello di creare valore e non avere timore di alzare il prezzo, per poi essere fieri di proporre qualcosa di migliore.

Ridiamo valore al nostro lavoro !!!

“Le aziende prestano troppa attenzione a quanto costa fare certe cose. Dovrebbero preoccuparsi di più di quanto costa non farle.”  P. Kotler

 

per approfondire l’argomento prezzo:

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