IL PRINCIPIO DI PARETO APPLICATO ALLA VENDITA di ANDREA TAMBURELLI

80-20-rule-bigQuando iniziai a studiare la vendita, qualcuno mi raccontò del principio di Pareto, conosciuto anche come la regola dell’80/20.

Egli diceva che “il 20 percento dei venditori migliori guadagna l’80 percento dei soldi, mentre il restante 80 percento guadagna solo il 20 percento”.

 

A quel tempo avevo appena iniziato il mio lungo studio sulla vendita, sul copywriting e su tutte le strategie adottate per far si che una vendita si tramuti in un successo.

Proprio allora presi la decisione che sarei diventato uno dei migliori venditori che appartenevano a quel benedetto 20 percento, ma più tardi scoprii la difficoltà di quella decisione.

La nostra missione è quella di decidere di fare parte di quel 20% e poi imparare come arrivarci.

Il principio di Pareto si applica anche a quel 20 per cento dei venditori, sostenendo che il 20 per cento del 20 percento dei migliori, che corrisponde al 4%, guadagna l’80% del denaro dei migliori che fanno parte del 20%. (sembra un rebus ma rende bene il principio di concentrazione)

Possiamo quindi pensare che in ogni forza di vendita di grandi dimensioni, quattro o cinque persone su cento realizzano le stesse vendite di tutti gli altri messi insieme.

In media le persone che fanno parte di quel 20% hanno delle entrate sedici volte superiori alle entrate medie delle persone che appartengono al gruppo degli “80”.

Poi quelle che fanno parte del 4 percento hanno entrate sedici volte superiori a quelle del club dei “20”; incredibile no !!!

E allora come si fa ad entrare a far parte del 20% dei migliori, e poi, più tardi della cerchia del  4% ?

Se il 20 percento dei venditori migliori di un settore guadagna l’80 percento del denaro incassato e il 20% delle aziende migliori di un settore industriale guadagna l’80% degli utili, quali sono i fattori determinanti che rendono possibile a queste persone e a queste aziende di raggiungere una differenza incredibile come questa?

La risposta è che questi hanno sviluppato nei loro settori la differenza vincente.

Questo concetto di differenza vincente è una delle idee di gestione e di vendita più importanti del xxi secolo. Secondo questo principio le piccole differenze di abilità possono condurre a risultati enormemente differenti”.

La differenza che determina le prestazioni migliori da quelle mediocri o scarse non corrisponde ad un’enorme differenza in termini di talento o abilità: spesso si tratta solo di piccole cose ripetutamente fatte bene ed in modo sistematico.

Ad esempio, se un cavallo che partecipa ad una gara vince con uno strettissimo margine di vantaggio, esso vince dieci volte il premio in denaro del cavallo che perde con uno strettissimo margine di vantaggio.

Se un venditore si aggiudica una vendita su un mercato concorrenziale, significa forse che è dieci volte migliore del venditore che ha perso la vendita?

Assolutamente no!

A volte è solo un piccolo dettaglio tecnico che spinge un cliente a comprare da una persona piuttosto che da un’altra (prezzo giustificato, venditore più ben disposto, puntualità nell’appuntamento, presentazione organizzata meglio, ecc.).

In poche parole il venditore che si aggiudica la vendita può essere solo un pelo migliore di quello che la perde

Per diventare un venditore migliore sviluppa la massima originalità, la massima sintesi, il massimo dinamismo, la massima simultaneità e la massima portata mondiale.

Un piccolo miglioramento di competenza può darti la differenza vincente collocandoti tra i migliori appartenenti al 20 percento.

Una volta che hai sviluppato questo piccolo vantaggio, esso continuerà a crescere ed appena utilizzerai le migliori competenze andrai sempre meglio: migliore diventerai e migliori risultati otterrai e presto inizierai a distanziarti dalla folla con un margine sempre maggiore.

In pochi anni o pochi mesi potrai guadagnare cinque o dieci volte quello che guadagnano gli altri tuoi competitors, che magari hanno ancora prestazioni di livello mediocre.

Ma quali sono le caratteristiche dei venditori migliori?

Queste qualità sono state identificate nel corso degli anni attraverso studi ed interviste, inoltre siamo a conoscenza di due cose: prima di tutto nessuno nasce con queste qualità e secondo luogo queste qualità si acquisiscono solo con l’esperienza.

In pratica sei tu che puoi sviluppare le caratteristiche che potenzialmente potranno garantirti una qualità di vita migliore di altri.

E’ quello che nasce nella mente della persona che fa la differenza: da uno studio emerse che le che le qualità fondamentali che determinano il successo o il fallimento nelle vendite dipendono dall’atteggiamento mentale.

Se una persona avrà determinate qualità, avrà successo, mantenendo inalterato tutto il resto, se svilupperai queste qualità psicologiche, esse getteranno le basi per il tuo successo personale.

Se vuoi sapere quale sarà l’altezza di una costruzione, dovrai guardare il livello di profondità delle sue fondamenta: più le fondamenta saranno profonde, più alta sarà la costruzione. Così pure più profonde saranno le fondamenta della tua conoscenza e competenza, più sarà grandiosa la vita che riuscirai a costruire.

Una volta che hai gettato le fondamenta e avrai raggiunto l’eccellenza nel campo della vendita, potrai arrivare ovunque, perchè avrai la situazione in pugno.

Andrea Tamburelli per salesblog.it

approfondimenti sul principio 80/20:

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