Ma i venditori sono ancora necessari ?

Qualche settimana fa su Linkedin un post di un CEO riportava un testo destabilizzante, dichiarando apertamente che non avrebbe assunto più venditori  per il semplice motivo che secondo lui gli acquirenti ormai hanno così tanto accesso alle informazioni che i venditori non hanno più motivo di esistere.

In questa dichiarazione ci sono due importanti considerazioni da fare:

  1. Questo CEO dice una grande verità, riferendosi ai venditori che oggi non apportano nessun valore aggiunto
  2. Questo CEO, generalizzando,  ha una visone assolutamente obsoleta del nuovo ruolo del venditore

Come più volte sottolineato ci possono essere diversi tipi di relazioni con il cliente che identificano un venditore, ma come li schematizza molto bene Iannarino possono essere riconosciuti in 4 categorie:

 

  • Categoria 1:”portatore di informazioni”. Non va bene per te, non va bene per il vostro cliente

Il venditore porta il listino e il catalogo al cliente; Il rischio è che spesso alcune relazioni partono ad un livello più alto e degenerano al livello 1 perché dopo una certa “confidenza” il venditore si accontenta di portare informazioni base al proprio cliente.

 

  • Categoria 2:”raccoglitori di ordini”. Non va bene per voi, buona per il vostro cliente

Il venditore prende quello che viene

 

  • Categoria 3: forzatore di ordini. Buon per te, non va bene per il vostro cliente

Qui ci sono le relazioni dove il venditore facendo il suo mestiere convince e persuade il proprio cliente a firmare ordini ma senza creare il famoso “rapport”, che rappresenta la relazione di fiducia e continuità che va ben oltre il singolo ordine.

 

  • Categoria 4: generatore di valore . Ottimo per voi, eccellente per il vostro cliente

In questo tipo di relazione il venditore pensa più al cliente e alle sue esigenze che al prodotto/servizio da vendere ed instaura un rapporto che genera consigli ed invita a comprare più che vendere.

Si crea valore e si raccoglie valore.

 

I venditori possono e devono creare valore per i loro clienti.

Nello specifico Internet va visto come uno strumento potentissimo da sfruttare e non come un concorrente.

Raccogliere informazioni è diventato facile per tutti e ancora oggi ci sono venditori che si rifiutano di navigare sul web (una biblioteca universale gratis a portata di tutti), di partecipare ai social (l’elemento relazionale più rappresentativo della nostra epoca) e di prepararsi adeguatamente per ogni incontro che hanno con i loro clienti.

Se non generi valore, perdi valore tu stesso e così ha ragione il CEO che reclama l’inutilità dei venditori.

I venditori della categoria 1 e 2 sono obsoleti, quelli della categoria 3 sono sufficienti ma non indispensabili, mentre quelli del livello 4 sono strategici e proattivi e creando valore per loro e per gli altri, diventando i riferimenti dei clienti .vendite

Il venditore è al centro del processo di acquisto e come nient’altro può generare un immenso valore aggiunto e fare la differenza, tutto questo però solo se il venditore sale al livello 4 e si trasforma in un venditore eccellente.

 

E tu a quale livello stai giocando oggi?

“Struttura il tuo processo di vendita in modo che ciascuna fase risponda a una domanda o risolva un problema del cliente.” BRIAN TRACY

 

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