il Venditore diventa “counselor”

partnerSe ne parla tanto di fare la differenza ma se hai realmente intenzione di diventare un professionista della vendita , devi essere percepito dal tuo interlocutore come un vero e proprio consulente, che per definizione è “colui che, avendo accertata esperienza e pratica in una materia, consiglia e assiste il proprio cliente” (fonte wikipedia).

Questo significa che non si può essere “solo un venditore “, ma dovrai essere una persona con il senso degli affari e la conoscenza situazionale per sapere come aiutare in ogni circostanza il tuo cliente ad ottenere risultati migliori, anche a costo di rinunciare a quella vendita specifica.

Se sei nelle vendite , sei un uomo d’affari , prova a farti queste domande:

  • Credi di conoscere bene come funziona il tuo business ?
  • Hai la certezza di saper riconoscere ogni situazione?
  • Sai catturare l’attenzione del tuo cliente e condividere ciò che hai imparato aiutandolo a fare una determinata scelta?

Questo è qualcosa che va oltre l’esperienza e la formazione in aula.

Per vendere in modo efficace , per sapere quali scelte sono le più appropriate e quali opzioni il tuo cliente è disposto a valutare, hai bisogno di essere un vero esperto in materia. Non ci deve essere una parità di informazioni tra te e l’acquirente , o peggio ancora una disparità a suo vantaggio, ma dovrai essere sempre tu il più preparato.

Non è più sufficiente un buon vestito e delle tecniche di PNL per cercare di ottenere un si, ma serve quel valore aggiunto che in tanti decantiamo ma in pochissimi coltiviamo.

I tuoi clienti hanno tanti interlocutori e la prospettiva di trattare con un altro venditore che non crea abbastanza valore non li eccita particolarmente.

Si parla di un valore informativo, culturale, commerciale, personale e non solo economico o di prezzo.

Un buon professionista “sfida” il pensiero del proprio cliente quando necessario e spesso non ha le stesse vedute, ma non per questo entra in contrasto.

Se la paura di perdere l’ordine o di essere in disaccordo vince sull’onestà professionale non si potrà mai gestire un processo decisionale condiviso.

Aiutare a costruire il consenso portando informazioni aggiuntive fa di te un ottimo consulente di vendita ed il cliente ti  identificherà come il professionista che lo aiuta nelle scelte (sales counselor) .

Uno degli elementi più evidenti che delineano il tuo spessore professionale è proprio il prezzo di quello che vendi; difatti il cliente ti valuta subito (e nemmeno tanto inconsciamente) per quanto ti senti a tuo agio col prezzo del prodotto/servizio che proponi, perché dimostra quanto credi nelle tue soluzioni e quanto possono valere nel mercato in cui competono.

Oggi con Internet c’è la possibilità di reperire qualsiasi informazione in tempo reale, quindi non fare in modo che ci sia parità di informazioni tra te e il tuo cliente, ma renditi differente dagli altri.

Il cliente sta cercando qualcuno che può aiutarlo ad affrontare nuove sfide, che gli porti informazioni aggiuntive e suggerimenti per trovare le migliori soluzioni.

Allora riparti da te stesso prima di valutare chi ti circonda (azienda, mercato, clienti, colleghi, ecc.), ed immergiti  in una “autovalutazione” senza filtri e giudica il tuo livello di valore, per poi “se necessario” affrontare nuove esperienze, nuova formazione e nuovi percorsi senza pre-giudicare la tua reale potenzialità.

Non essere solo un venditore ma diventa un ottimo “CONSIGLIERE” !!!

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