Educare i venditori sul nuovo ciclo di vendita B2B

Ho trascorso la maggior parte della mia carriera nel marketing B2B, anche se per quattro anni sono stato nelle vendite B2C. Così ho visto entrambi i lati.

Intorno al 1990 era ancora difficile trovare un solido rapporto tra marketing e vendite. In molte aziende B2B (business to business) il rapporto è stato spesso contraddittorio, con tensioni fino al top management.

Tutto deriva dal processo di vendita, il cosiddetto sales funnel, che come mostra l’immagine, nel 1994 era il marketing che si occupava di acquisire i lead (potenziali clienti), mentre il team di vendita si occupava di convertirli in clienti e chiudere l’intero processo.

Sales_funnel_c_1994

Oggi invece vendite e marketing coesistono e si alternano durante il processo.
L’evoluzione dei paradigmi dovuta ai nuovi strumenti, in particolare quelli del web, ha determinato il protagonismo del cliente, posto al centro di ogni decisione aziendale.

Gli acquirenti valutano un’offerta durante tutto il processo di vendita, in base a ciò che il venditore dice e fa e, in base alle azioni di marketing su tutti i canali di comunicazione a disposizione dell’azienda, soprattutto quelli online.

Sales_cunnel_c_2010

Questo significa che un lead può abbandonare il processo anche nella parte più stretta dell’imbuto, a pochi passi quindi dalla conversione.

La buona notizia, però, è che il web può guidare le persone e abbreviare il ciclo di vendita.

E questo è ciò che il marketing dovrebbe far capire ai venditori.
Non siamo più in un mondo in cui il marketing è in mano alle vendite. Il marketing crea i contenuti per ogni fase del processo e le vendite, con l’ausilio degli strumenti offerti dal web, possono guidare i potenziali acquirenti fino alla parte inferiore dell’imbuto.

Le aziende di maggior successo sono quelle in cui il team di marketing lavora insieme al team di vendite per acquisire i clienti attraverso il processo di vendita.

E nella tua azienda cosa accade?

Immagini imbuto Raw Shutterstock / John T Takai

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