Come influenzare le decisioni

Qual è il principale obiettivo del marketing e delle vendite?

Senza girarci troppo intorno è :“vendere di più”.

Visto sotto un’ottica più consulenziale quello che dovremo cercare di ottenere con il nostro interlocutore è di riuscire a condividere una scelta che praticamente si traduce in influenzare “eticamente” una decisioni d’acquisto.

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Per farlo dobbiamo scoprire quali sono i processi mentali che guidano il decision making.

Decidere significa  confrontare più opzioni  e idealmente un percorso di scelta razionale prevede le seguenti fasi:

  1. riconoscimento del problema
  2. raccolta di informazioni
  3. raffronto delle alternative
  4. selezione del prodotto/servizio

In realtà però, la nostra mente predilige delle scorciatoie per ottenere il massimo risultato col minimo sforzo e per questo cerca di evitare le troppe informazioni che, oggi più che mai, riceve quotidianamente.

Per questo la maggior parte delle volte la nostra mente crea un ancoraggio (così lo definisce la PNL) al risultato più “comodo” nel minor tempo e il massimo effetto, effettuando dei facili confronti  seguendo dei modelli precostituiti;

  • p.es. se proporremo un servizio legato ad un’assicurazione, il cervello del nostro interlocutore si ancorerà automaticamente alla migliore assicurazione da lui conosciuta per “paragonare” il nostro servizio.
  • oppure per minimizzare gli sforzi ed il rischio identificherà come la scelta migliore quella della maggioranza, avendo implicitamente il massimo dei consensi.

Allora come possiamo muoverci verso questo atteggiamento precostituito?

Alcune indicazioni esemplari le possiamo raccogliere anche dai migliori annunci web, facilmente riconducibili alla professione off-line.

In un buon annuncio on-line infatti possiamo notare che vengono sempre “solleticate” delle necessità latenti:

  • recensioni del prodotto/servizio che guidano la scelta con l’effetto Carrozzone (L’effetto carrozzone, o effetto bandwagon, è la considerazione secondo cui le persone spesso compiono alcuni atti o credono in alcune cose solo perché la maggioranza della gente crede o fa quelle stesse cose; wikipedia)
  • legge della privazione : segnalando disponibilità limitatissime o a scadenza che suscitano interesse per la paura di perdere un affare
  • Ancoraggio ad un maggior valore evidenzaindo sconti del x% con tagli costruiti ad hoc per far percepire un valore più alto (prezzo 1.299 sconto del 30% = 909,30 ma molti non conoscono il prezzo reale e la percezione è di un risparmio di oltre 300 euro)

Allora alcune soluzioni per “influenzare” una decisione potrebbero essere proprio :

  1. rendere unica la nostra presentazione e non permettere al nostro interlocutore di fare degli ancoraggi a prodotti/servizi analoghi
  2. far percepire il reale valore della nostra proposta, incluso valore aggiunto derivante e accessorio
  3. evidenziare quale problema specifico gli risolverebbe, magari ancora non palese ma potenziale

 

per aiutarti a guardare oltre e preparare la tua personale presentazione prova a pensare come Steve Jobs presentò al mondo il suo Ipod:

di lettori MP3 ne esistevano già molti e a tutti i prezzi ma lui non parlò di prodotto o caratteristiche, facendo benchmark o politiche di prezzo, fece uno spot con pochissime parole “1000 Songs in Your Pocket”

  1. prodotto facilissimo da utilizzare e bello da vedere
  2. capiente per contenere le tue canzoni preferite
  3. facilmente sincronizzabile col tuo pc e quindi tutto quello che hai diventa trasportabile

ed il prezzo diventò un optional !!!

Il genio di Steve Jobs in realtà fu quello di non paragonare mai i suoi prodotti a quelli degli altri, creando delle necessità da bisogni secondari.

Lui come altri geni della nostra epoca hanno influenzato le nostre decisioni, cambiando le nostre abitudini.

Ora sta a te decidere se cercare di “persuadere” il tuo interlocutore valorizzando le tue presentazioni o restare un “semplice informatore di caratteristiche”.

Buone Vendite

 

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