Come aumentare le vendite “vendendo” valore

Siamo alle solite… il cliente chiede “quanto costa” e tutte le nostre tecniche di vendita, di negoziazione, di  gestione delle obiezioni vacillano e lo sconto diventa l’argomento principale del nostro incontro !!!

Oggi la complessità di tutti i mercati ha fatto si che i margini di trattativa si siano ridotti ai minimi ed uno sconto speciale o una promozione dedicata sia sempre più difficile da applicare, ma nonostante questa considerazione ampiamente condivisa tra chi vende e chi compra i clienti continuano a chiedere uno sconto !

E’ una questione culturale e di abitudini radicate, ma  da parte delle vendite è obbligatorio analizzarne le motivazioni ed interpretarle nel migliore dei modi per poter superare questo falso ostacolo dello sconto a tutti i costi

Il concetto di valore lo comprenderanno meglio quei consulenti che sono abituati a vendere servizi invece che prodotti, ma in generale il significato intrinseco di valore deve essere abbinato non al costo del prodotto ma dai benefici per gli acquirenti.

rapporto del Valore
“VALORE = BENEFICI /COSTI”

Essendo tutti valori percepiti se questo rapporto è superiore a 1, il ns cliente giudicherà il prezzo conveniente. Se risulta inferiore lo riterrà  non adeguato.

Pertanto non potendo intervenire sui costi , c’è solo un modo per aggiudicarsi il consenso del cliente, evidenziare i Benefici per quello specifico cliente , aumentando il suo Valore percepito

Voi che siete ottimi venditori potreste rivivere tantissimi esempi vissuti, ma il messaggio vuole essere quello di  esercitarvi prima di ogni incontro per renderlo unico e su misura.

Quindi:  per “vincere”  il prezzo è importante aumentare il valore percepito del servizio/prodotto potenziando i benefici per ogni  singolo cliente .

 

Ecco 7 suggerimenti collaudati che potranno aiutarvi nei  prossimi incontri

  1. Cultura Strategica. Se la vostra azienda già non lo fa, iniziate a mentalizzarvi sul valore e sui benefici dei servizi/prodotti che vendete; come? Semplice, pensate a perché dovreste comprarli voi e poi allineate i risultati ad ogni vostro singolo cliente. Se non lo fate rischierete di dover gestire tutto in emergenza con l’applicazione di sconti per ottenere l’ordine.
  2. Priorità del Valore. Non parlate mai prima di prezzo, voi siete quei professionisti che trovano lo specifico beneficio per ogni   interlocutore e solo dopo averlo evidenziato fornite il corrispettivo economico che a quel punto dovrà risultare vantaggioso.
  3. In-Formazione. La conoscenza approfondita del prodotto/servizio, la formazione sulla propria persona, la  documentazione e gli strumenti a disposizione,  portano ad un allontanamento naturale del fattore prezzo (che rappresenta l’elemento più banale di argomentazione e più facilmente contestabile)
  4. Domandare. Si dice che “chi domanda comanda” ed è vero se le risposte vengono interpretate come un feedback fondamentale per “mettere allo scoperto” i benefici desiderati.
  5. Empatia e Organizzazione. La figura del Venditore è molto cambiata ma resta la sua grande capacità empatica di riconoscere le sfumature dei suoi clienti. Una corretta profilazione del cliente insieme alla vostra capacità empatica di trovare le risposte desiderate. È proprio lì che va coltivata la cultura della vendita di valore
  6. Gestione. I manager delle vendite sono i primi a dover cambiare nel leggere ed interpretare i numeri. Per Assegnare dei target e stilare gli andamenti ormai ci sono delle applicazioni anche più efficienti di alcuni senior manager. Per questo è consigliabile dare una priorità bassa al listino in quanto tale, provando a fare riunioni senza parlare di prezzo e magari presentando un flusso di servizio più ampio azienda>forza vendita>cliente>utente.per esempio iIl Coaching  può aiutarci a metterci nei panni degli altri e ad aprire la mente.

Da CARATTERISTICHE GENERICHE a VALORE AGGIUNTO

dimostrazioni, tecniche, specifiche, prezzi, proposte , sono temi tradizionali che un salesman deve conoscere , ma se restano gli unici  rischia di dover faticare sempre di più per ottenere i risultati attesi e di diventare presto obsoleto

  1. Diventa il Valore Aggiunto . vai su Google e fai una ricerca del prodotto/servizio che vuoi proporre al tuo cliente. Fai una scheda dei tuoi clienti estrapolando esigenze, preferenze, richieste  . trova gli elementi che possano interessargli che non troverebbe cercando info lui stesso. Solo tu puoi identificare i particolari da inserire nel tuo incontro. Personalizza il tuo incontro e fai la differenza

Parafrasando Kennedy “non chiedere al tuo lavoro quello che può darti ma chiediti cosa tu puoi dare al tuo lavoro”
Siamo tutti bisognosi di Aziende, Manager , Buyer e Venditori che divulghino la cultura della vendita di valore, con processi e metodologie applicate alla Formazione… ma il primo valore ad essere utilizzato al meglio deve essere il TUO !!!

Sii il cambiamento che vuoi vedere nel mondo. M. Gandhi

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segreti per vendere 3d

 

 

 

 

 

 

 

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