5 passi per acquisire nuovi clienti

Il mercato delle vendite, soprattutto quello odierno, è spietato e miete “vittime” ogni giorno. I motivi sono molteplici e la crisi è solo parte di questi. Infatti tra le altre ragioni che si nascondono dietro ad un fallimento ci sono anche l’alta concorrenza e l’incapacità di distinguersi tra i tanti. Questi ultimi due fattori che a volte vengono sottovalutati, sono invece importantissimi. Sai quali sono due delle chiavi per emergere e restare tra i grandi venditori di successo? La capacità di attirare nuovi clienti e fidelizzare i vecchi.

Anche se questi due argomenti sono molto legati, oggi in questo articolo tratteremo solo il primo punto: come acquisire e trovare nuovi clienti.

 

Come potrai immaginare, per attirare nuovi clienti dovrai fare un lavoro approfondito, ma essenzialmente sono 5 i punti su cui dovrai impegnarti.

Ecco cosa dovrai fare:

 

  1. Studia il target destinatario. C’è sempre un target di persone che possono essere più interessate di altre al tuo prodotto o servizio. Anche se questo è destinato ad un pubblico vasto, ci sarà una piccola parte specifica per cui è      proprio l’ideale. Dovrai studiare bene questa minoranza, che se conquisterai, poi     ti aiuterà ad arrivare a tutto il resto dei clienti.

 

  1. Trovato il target, dovrai costruire un’offerta specifica per i clienti che ne fanno parte. Questa si chiama “strategia di marketing” che se elaborata in maniera corretta, è un perno fondamentale per il successo. Dovrai incuriosire e colpire in maniera positiva le persone che conosceranno per la prima volta quello che stai vendendo e che ai loro occhi dovrà sembrare particolarmente conveniente e/o interessante, oltre che in qualche modo diverso. La domanda giusta da farsi, in questo passaggio è “perché nuovi clienti dovrebbero interessarsi a quello che offro?” trovata la risposta avrai il giusto modo di proporre e offrire nel modo corretto il tuo servizio/prodotto. Devi essere originale e brillante per riuscire a distinguerti davvero. Crea un bisogno e offri la soluzione.

 

  1. Fatti trovare PREPARATO. Non c’è cosa peggiore, per un nuovo cliente, fare una domanda e trovarsi di fronte un venditore che non sa o peggio, finge di sapere, ma in fondo è palese che ne sa meno di chi gli sta di fronte (più o meno virtualmente). Il venditore preparato è una delle cose che più piacciono ai nuovi clienti (e non solo). Li fa sentire protetti dagli imprevisti e quindi più fiduciosi. Cerca anche di essere veloce con le risposte, soprattutto nel commercio online. Ogni risposta che si fa attendere può essere un cliente perso.

 

  1. Una volta trovato il target, creata un offerta generica, attirato l’attenzione dei nuovi clienti, dovrai creare un’ulteriore offerta o servizio personalizzati per il singolo caso(cross-selling). Questo sarà possibile studiando le domande che il cliente ti ha fatto, su quello che ti ha detto essere il suo bisogno principale o la sua situazione personale e sulle domande che TU gli avrai posto in maniera strategica. È la fase essenziale in cui potrai e dovrai concludere la vendita. La chiusura dovrà essere la cornice di un processo che ha funzionato e quindi idealmente la cosa più facile e naturale di un confronto costruttivo che si conclude bene per entrambi.

 

  1. Infine dovrai fare in modo che il nuovo clienti entri a far parte di un network che genera il passaparola. Fallo sentire importante, spiegandogli che una sua recensione o raccomandazione sarebbe molto gradita e sicuramente ascoltata dalle persone che come lui hanno una determinata scelta da fare (i social network sono uno strumento perfetto anche per questo).

 

Tutti questi passaggi, citati così superficialmente, risultino un po’ aleatori.

Proviamo quindi a fare un esempio, piuttosto banale, ma almeno chiarificatore dei singoli passaggi necessari per acquisire nuovi clienti. L’esempio è frutto di esperienze concrete che reali venditori hanno applicato con successo.

 

ESEMPIO

Prodotto da vendere: un aspirapolvere da vendere online

Target generico: casalinghe

Target specifico: casalinghe amanti della casa, che lo fanno con passione e non perché obbligate. Cerca siti, gruppi e forum di casalinghe che danno consigli su come pulire, accudire bene la casa ecc… Quelle sono le donne che sicuramente drizzano le orecchie quando esce un nuovo prodotto che potrebbe aiutarle tutti i giorni.

Marketing attinente: sottolinea tutte le caratteristiche dell’aspirapolvere e ciò che potrebbe offrire a differenza degli altri in commercio. Sottolinea bene i pregi che potrebbe avere per la categoria delle casalinghe, che troverebbero un valido compagno per le solite e necessarie pulizie in casa.

Preparazione: studia attentamente tutte le caratteristiche di consumo, di aspirazione dell’elettrodomestico. Provalo in tutti i modi, cerca difetti ed eventuali problemi con le relative soluzioni. Assicurati di avere tutti i numeri utili, compreso quello dell’assistenza corrispondente. Dovrai essere pronto a dire in cosa si differisce il tuo prodotto e come funziona la spedizione, il pagamento, ecc…

Offerta personalizzata: A questo punto, se hai risposto a domande e curiosità, qualche casalinga si dimostrerà più interessata delle altre. Dovrai quindi fare un’offerta più specifica, come l’aggiunta di accessori per chi ha animali (se avete trattato di questo argomento) oppure qualcosa per l’ufficio o per la macchina e così via. Oppure offri la spedizione. Insomma, dovrai riuscire a concludere la vendita facendo comprendere alla cliente che ha fatto la scelta giusta. Non dovrà avere dubbi al riguardo altrimenti potresti vederti tornare il prodotto tramite il diritto di recesso.

Passaparola e feedback: ancora prima che all’acquirente riceva il prodotto, dovrai chiederle di rilasciarti una recensione al momento in cui gli arriverà. Il “business” dei feedback a differenza di quello che si crede, non è solo un metodo per conoscere un venditore, ma anche un modo di rendere partecipe un cliente che in quel momento sa di avere uno strumento importante fra le mani: la critica. Quindi sottolineate l’importanza di scrivere due righe per aiutare tutte quelle casalinghe che con un prodotto simile potrebbero essere aiutate, grazie a lei che racconta la sua reale esperienza.

Il passaparola è anche uno degli strumenti necessari per la fidelizzazione dei vecchi clienti, ma di questo ne parleremo nel prossimo articolo.

 Struttura il tuo processo di vendita in modo che ciascuna fase risponda a una domanda o risolva un problema del cliente. B. Tracy

 

i segreti per vendere con successo

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