3 segreti per aumentare le Vendite
|In un periodo di trasformazione come questo, c’è chi subisce i cambiamenti e chi ne diventa l’artefice .
Come mi piace descrivere questo collegamento tra successo e cambiamento nella mia “wave of change”, le vendite sono il primo indicatore del tuo atteggiamento verso il cambiamento :
- Resistenza al cambiamento> Vendite in calo
- Adattamento al cambiamento > Vendite stabili
- Autore del cambiamento >Vendite in crescita
Quindi è importante essere artefici del proprio cambiamento per poter aumentare le vendite e per questo vogliamo indicarti 3 punti fondamentali che dovrebbero essere sempre alla base di un eccellente piano vendite
- Formazione
- Pubblicità
- Valore aggiunto
FORMAZIONE
La formazione è imprescindibile
Per comprendere bene cosa può essere la formazione, è utile definirla anche come un’esperienza vissuta trasferita a chi non l’ha ancora vissuta, con lo scopo di far acquisire maggiore conoscenza .
In un secondo momento, poi, dovremo metterci la nostra personale capacità e creatività per arricchire e rendere unica questa nuova consapevolezza, ma il punto di partenza ideale resta sempre una conoscenza più ampia possibile, tua e dei tuoi collaboratori se ne hai .
Diamo troppo per scontato di non averne bisogno e che la formazione dipenda solo dalla NOSTRA esperienza, ma conoscere quella di altri e soprattutto quella di chi ha avuto successo può fare la differenza.
Una persona più preparata è più riconosciuta, una persona più riconosciuta è più considerata , aggiungerei una persona riconosciuta e considerata vende di più !!! Non per niente c’è chi ha coniato “sapere è potere”.
PUBBLICITA’
Tanti professionisti oggi commettono l’errore di includere nelle voci di costo da tagliare quella della pubblicità (non è un costo ma un investimento…).
Oggi molti non comprendono come tutte le relazioni, e quindi anche quelle tra venditore ed acquirente, siamo radicalmente cambiate e continuano a valutare solo i canali pubblicitari tradizionali: televisione, radio, giornali, volantini, ecc..
Sono ancora validi strumenti ma sono rimasti molto costosi e ad ampio raggio di copertura (per capirci non hanno un target ben definito ma di larga massa)
Il Web ha stravolto velocità e modo di comunicazione rendendo molto più competitivo lo scenario ma facilitando la comunicazione, con la possibilità di indirizzarla al target di riferimento come mai prima ed oltretutto a costi molto contenuti.
Essere presenti sui social network è un elemento fondamentale per la visibilità, sia per un’impresa che per un professionista
Realizzare coupon, offerte dedicate, sconti last minute possono essere ottime forme di comunicazione pubblicitaria e non solo vendite fini a se stesse.
Buoni sconto in % dell’acquistato e garanzie soddisfatti o rimborsati sono buoni programmi di fidelizzazione con l’obiettivo di vendere di più.
Tutto questo va logicamente abbinato ad una politica di marketing adeguata che costruisce le vendite intorno a queste forme pubblicitarie e non il contrario.
A volte, infatti, si commette l’errore di pensare che la politica di vendita sia il coupon stesso, l’offerta o il banner su Facebook, mentre questi devono diventare solo ed unicamente un nuovo investimento pubblicitario intorno al quale costruire un piano commerciale.
Esempio: una cena scontata su Groupon non ha un buon ritorno se viene progettata con il fine di vendere una cena; ma se viene utilizzata come strumento pubblicitario (veicolo peraltro molto meno costoso di altri) abbinata ad un ottimo servizio per conquistare e fidelizzare il cliente, apre un nuovo modo di farsi pubblicità a costi contenuti (basti pensare che senza vedere il coupon magari non avrei mai conosciuto quel ristorante).
VALORE AGGIUNTO
Una volta raggiunto un cliente con la pubblicità è fondamentale offrirgli tutte le soluzioni possibili e non fermarsi solo al prodotto/servizio per cui si è avvicinato.
Ci sono ottimi corsi che spiegano le tecniche per aumentare una singola vendita, ma per semplicità voglio descrivertene alcune molto sinteticamente, perché tu possa trarne spunto:
- cross-selling = vendere un prodotto addizionale ad una vendita già acquisita
- up-selling = vendere un prodotto più costoso al posto di quello richiesto
- prodotti commodity o di front end = prodotti che richiamano l’attenzione (civetta) con forti sconti o benefici per acquisire contatti e/o clienti
- prodotti di back end = prodotti strettamente legati a quelli di front end (conquisti il cliente con il front e lo porti ad acquistare il back end ad alto valore)
dobbiamo quindi impegnarci ad offrire una soluzione intorno alle esigenze, anche nascoste, del nostro cliente e non a concentrarci sulla singola vendita.
L’insieme di queste tre semplici tecniche fanno sempre la differenza. Difatti un professionista o un imprenditore
- opportunamente formato conosce le leve per ottimizzare tempo e risorse (tutto si può imparare)
- investe quel tempo e quelle risorse per collegarsi ai suoi potenziali clienti con le nuove forme pubblicitarie
- costruisce una nuova esperienza di acquisto intorno a loro trovando soluzioni a valore aggiunto
Chi smette di fare pubblicità per risparmiare soldi è come se fermasse l’orologio per risparmiare il tempo. Henry Ford
se vuoi approfondire l’arte della vendita leggi
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sono d’accordo su tutto….mi permetto solo di aggiungere,se può essere utile,un ulteriore aspetto da curare:IL “POST VENDITA “
corretto, il post-vendita ricopre un’importanza di pari valore al pre-vendita
dedicheremo alcuni articoli sull’argomento
grazie dell’evidenza