2 modi per chiudere più vendite

Sei riuscito ad acquisire un nuovo prospect, vale a dire una persona potenzialmente interessata al tuo prodotto o servizio.
E ora cosa bisogna fare?

È arrivato il momento di decidere se questa persona o organizzazione ha realmente bisogno del tuo prodotto o servizio.

Ecco due suggerimenti da seguire per chiudere più vendite.

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Suggerimento #1: identifica il vero bisogno del tuo prospect

Il modo migliore per acquisire nuovi prospect e convertirli in clienti è quello di indagare sulle reali esigenze con domande appropriate.
Formulare correttamente una domanda ci permette di raccogliere informazioni importanti sia sulla persona sia sulle sue attuali necessità.

Quando poniamo una domanda in modo professionale, stabiliamo uno degli aspetti più importanti del processo di vendita: la fiducia (trust). Mostrare un sincero interesse e attenzione in ciò che dice l’altra persona, aiuta a non farsi identificare dal prospect come il solito venditore che cerca di propinare prodotti nel tentativo di spillare loro dei soldi.
Il prospect, invece, scoprirà che siete veramente interessati ai suoi problemi e intenzionati ad aiutarli.

Evitate di sovrastare il vostro interlocutore. Ponete la domanda e poi attendete la risposta.
Come sostiene Tom Hopkins, sales trainer

Il corpo umano ha due orecchie e una bocca. Per essere bravo nella persuasione o nella vendita, devi imparare ad usare questi meccanismi naturali in proporzione. In quasi ogni occasione ascolta il doppio di quanto parli!

Continuate a porre altre domande se il problema specifico del prospect non vi è ancora chiaro.
La fretta, come sempre, non aiuta ed è importante capire il problema prima di presentare la soluzione

Suggerimento #2: mostra i benefici del tuo prodotto o servizio

Ora che conosci bene il problema, puoi finalmente fornire la soluzione, presentando il tuo prodotto o servizio, descrivendone caratteristiche e benefici.

Ricorda che:
– una caratteristica è una qualità propria del prodotto o servizio;
– il beneficio è ciò che fa il prodotto o servizio.

Ricorda anche che ogni prospect è interessato al WIIFM (What’s in it for me?), vale a dire

“Quali sono i vantaggi per me?”

L’ABS, ad esempio, il sistema antibloccaggio freni nelle auto, dice ben poco al pilota medio, fino a quando non gli si spiega il beneficio: impedire pericolosi slittamenti su strade scivolose e, dunque, evitare incidenti.

Le persone vogliono conoscere i benefici di un prodotto o servizio perchè questi, inevitabilmente, influenzeranno la loro decisione di acquisto. Poi sta al buon venditore partire con il vantaggio più grande per  catturare immediatamente l’attenzione del prospect.

Ora due domande a tutti i venditori:

1) Che cosa vendete?

2) Che cosa comprano i vostri potenziali clienti?

Vi incoraggio a riflettere su queste semplici domande.
Le risposte  non determineranno il grado di successo o fallimento nelle vendite.
Tuttavia, se dovessero combaciare, allora sarete sempre un passo avanti rispetto alla concorrenza. 🙂

 
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