Le tecniche di pnl per vendere di più

Le tecniche di vendita definiscono i comportamenti che il venditore deve assumere per attrarre l’interesse dell’acquirente.

Dopo il primo approccio con il potenziale acquirente, il venditore spera di concludere un contratto, ma non sempre ci riesce.
Esistono delle tecniche di vendita che consentono delle maggiori percentuali di successo negli affari e che pertanto mirano alla conclusione dei contratti.

Queste tecniche non ottengono successo costantemente, in quanto alcune insegnano ad incontrare una notevole quantità di gente per sperare di concludere almeno il 10% dei contratti, altre selezionano i potenziali clienti sulla base dell’interesse reale al prodotto.
Entrambe falliscono in alcuni punti essenziali, portando in conto alcuni errori nell’approccio con i clienti.

Pensare di concludere numerosi affari sulla base della quantità di gente incontrata. Sbagliato! 

Bisogna dapprima selezionare la clientela per ridurre le fonti di stress e, in secondo luogo, utilizzare diversi metodi per catturare l’interesse. E’ facile dedurre l’errore compiuto da alcune aziende nel programmare corsi di formazione per venditori, insegnando un unico metodo di vendita che diventa uno standard in alcuni casi fallimentare.
Si tratta di corsi che insegnano ad attrarre clientela in modalità monotematica, senza pensare al diverso mondo interiore di ognuno dei potenziali acquirenti/clienti.
Le tecniche di PNL invece mirano ad insegnare strategie soggettive, adattabili al cliente con un approccio personalizzato.

L’empatia

Con i clienti è necessario stabilire immediatamente empatia per porre le basi del successo della negoziazione. Si tratta della tecnica di ancoraggio che predispone il venditore nelle condizioni ottimali, per ottenere attenzione dal cliente.

Secondo il metodo PNL il venditore dovrebbe predisporre il suo approccio in modo positivo attraverso il ricordo di immagini, suoni, percezioni sensoriali che in un particolare momento della sua vita lo hanno fatto stare bene. La mente del venditore deve essere concentrata sull’aspetto visivo, auditivo e cinestetico che lo porti in uno stato di benessere, al quale si può affiancare la ripetizione di una parola, una keyword che connetta il venditore alla fonte del benessere.

Si tratta di una tecnica che consente di predisporre lo stato emotivo in una condizione positiva, mediante l’autosuggestione. In questo modo, la possibilità di essere accettati nei primi trenta secondi dal cliente risulta un’impresa facile, perché il venditore è predisposto a dare una buona impressione e a stabilire un rapporto di empatia con il cliente.

Si tratta della comunicazione empatica o del metalinguaggio che favorisce l’approccio positivo con il potenziale acquirente. In questa fase un punto focale è la raccolta delle informazioni sui bisogni reali della clientela o su quelli inespressi, ma percepiti dal venditore. A questo punto è importante fare delle domande al cliente, per conoscere le sue necessità e per metterlo a suo agio. Le domande aperte fatte dal venditore e le parole del cliente diventano delle keywords, da utilizzare per stimolare degli ancoraggi auditivi.

Il cliente usa dei termini per indicare un tipo di bisogno, che devono essere memorizzati dal venditore per essere usati durante la promozione del prodotto.

In questo modo, verranno richiamate sensazioni positive che affascinano l’interlocutore e che predisporranno all’acquisto. Semplicemente il venditore deve porsi la domanda su quali siano i reali bisogni del cliente, per avere successo nella negoziazione.
I bisogni del cliente espressi o percepiti successivamente lasciano il posto ai criteri decisionali. La disponibilità dello specifico prodotto richiesto dal cliente non deve essere un problema, perché potranno essere proposte delle alternative. Il venditore deve svolgere una particolare indagine soggettiva per capire se il cliente è interessato alla qualità, al prezzo, alla dilazione di pagamento o al prodotto specifico. Si possono poi proporre prodotti in alternativa con caratteristiche di valore uguale o superiore e convincere il cliente all’acquisto, facendo leva sul suo reale interesse.

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L’atteggiamento vincente nella PNL

Il potenziale cliente deve avere la sensazione di trovarsi di fronte ad un professionista serio, che vuole promuovere un prodotto di qualità. Il venditore deve evitare di dare una valanga di informazioni al cliente, il quale è in grado di memorizzare solo quelle che colpiscono la sua attenzione.

E’ necessario quindi focalizzare la conversazione su pochi punti, che rappresentano l’essenza della vendita. Una spiegazione lenta delle caratteristiche più importanti del prodotto è più efficace di un discorso veloce, perché il nostro interlocutore deve apprendere delle novità e non sarà in grado di memorizzarle velocemente.

Il venditore deve concentrarsi sull’esposizione dei punti chiave per la presentazione del prodotto. Essi riguardano le sue caratteristiche, l’utilità, il prezzo, gli incentivi, le deduzioni fiscali e i servizi connessi. Queste caratteristiche devono essere ripetute affinché il potenziale cliente li fissi in mente, mentre il venditore deve mostrare una profonda conoscenza del prodotto per convincere il cliente all’acquisto. Deve essere in grado di rispondere a tutte le domande che gli vengono poste con entusiasmo e sicurezza, in modo tale da contagiare l’interlocutore con lo stesso atteggiamento.

Il potenziale nascosto

L’atteggiamento del venditore può predisporre il cliente all’acquisto anche quando egli è convinto di rifiutare l’offerta.

Il modo in cui la proposta viene fatta e il susseguirsi di domande potrebbero ribaltare la situazione a favore del venditore. Quando il cliente mostra disinteresse all’acquisto è necessario chiedere una spiegazione del rifiuto. Il cliente dovrà cercare una buona motivazione, che per logica deve evidenziare dei difetti del prodotto rispetto alle sue esigenze. L’abilità del venditore sostenuto dalla PNL, consiste nel capovolgere l’opinione dell’interlocutore mostrando altre caratteristiche positive del prodotto.

Il venditore potrebbe inizialmente fare una richiesta molto impegnativa, ottenendo un primo rifiuto dal cliente. Procederà con una richiesta ragionevole che sembrerà più vicina alle esigenze dell’interlocutore, il quale probabilmente ascolterà facendo comparazioni con la prima richiesta. Il venditore potrebbe partire anche da una richiesta iniziale modesta, per ottenere l’attenzione del cliente. Una volta instaurata una certa fiducia, può proporre richieste più interessanti.

Un’idea potrebbe essere quella di dare una motivazione banale per la quale il cliente non può non ascoltare. La tecnica A.I.D.A. simile alla PNL, è una tecnica di vendita caratterizzata da quattro fasi in cui si desta l’attenzione del cliente, per generare in lui un interesse verso il prodotto presentandolo come soluzione ai suoi bisogni. Si procede con la fase che genera il desiderio del prodotto, per concludere con l’azione, che si concretizza con la conclusione del contratto e quindi con il successo della negoziazione.

Di questa e tante altre tecniche se ne parla nella guida “I segreti per vendere con successo” disponibile sia in versione cartacea che in versione digitale.

 

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