I venditori più di chiunque altro hanno contribuito al progresso

Può sembrare una provocazione ma non lo è!

Ogni volta che appare un nuovo prodotto sul mercato, ci opponiamo all’offerta e rifiutiamo di comprarlo a qualsiasi prezzo. Poi arriva il venditore che orienta le sue energie su di noi, ci battiamo per un po’, ma alla fine ci arrendiamo e (quasi sempre) acquistiamo.

Non è vero che i nuovi prodotti sono realizzati per soddisfare la domanda.

Non vi è alcuna richiesta.

  • Non c’era domanda di ferrovia , e per anni molte persone credevano che trenta miglia all’ora potrebbero fermare la circolazione del sangue.
  • Non c’era domanda di Steamboat , e quando il Brunei ha guidato la prima barca a vapore sul Tamigi, è diventato così impopolare che gli hotel di Londra si rifiutarono di dargli una stanza.
  • Non c’era richiesta di macchina da cucire , e la prima macchina che Howe ha messo in mostra è stato fatto a pezzi da una folla di Boston.
  • Non c’era la domanda per il Telegraph , e Morse ha dovuto supplicare e pregare e solo dopo una decina di congressi sono arrivate le prime attenzioni.
  • Non c’era richiesta di Freno Pneumatico, e Westinghouse è stato definito pazzo da ogni esperto di ferrovia, perché affermava che avrebbe potuto fermare un treno con il vento.
  • Non c’era domanda di gas-luce, e sappiamo bene come questi siano ad oggi indispensabili per numerose attività.

No, non è vero quindi che ogni grande invenzione è nata per richiesta della popolazione.

  • Quando Frederick E. Sickles mise in esposizione il suo motore a vapore tutti lo disprezzarono e dalle parole dello stesso inventore “Nessuno sembrava avere il minimo interesse per la mia invenzione
  • Quando Charles T. Porter mostrò il suo motore ad alta velocità, l’Inghilterra non prese sul serio la cosa. “Il mio motore – dice Porter – è stato visionato da ogni ingegnere e da una moltitudine di persone del settore, ma in sei mesi nessuno si è mai esposto nè sulle caratteristiche del motore nè sul suo utilizzo. Ero stupefatto… e angosciato”.
  • Quando Campana mostrò il suo telefono al Philadelphia Centennials, fu approvato dai più grandi scienziati inglesi e americani. Tuttavia le persone – i consumatori – lo definirono un “giocattolo scientifico” e si rifiutarono di comprarlo e utilizzarlo.

Tutte queste invenzioni oggi avrebbero avuto storie differenti e forse sarebbero state appezzate fin da subito.

Quando il prodotto è pronto per essere immesso sul mercato, l’inventore e/o produttore deve fare un passo indietro e lasciare spazio al venditore. Quest’ultimo rappresenta la risorsa fondamentale per valorizzare il prodotto e convincere il pubblico dei suoi benefici.

La verità è che noi venditori più di chiunque altro abbiamo contribuito al progresso

Abbiamo fatto più di tutte le scuole per sviluppare i contadini dell’Europa in cittadini americani intraprendenti.

Abbiamo trasformato “L’uomo con la zappa” nella persona con il computer.

Abbiamo dato al pubblico il radiatore per il camino, l’automobile per il push-cart, il computer ecc.

Abbiamo messo più comfort nelle case di tutti.

La cosa principale nella vendita è quella di rendere la gente consapevole e soddisfatta di ciò che sta comprando. Bisogna creare un’atmosfera di vendita, altrimenti non si avrà successo. Alla fine sarà il cliente a volere a tutti i costi ciò che il venditore gli sta offrendo.

Una riflessione per concludere

Vendere oggi è sicuramente più difficile di quanto non fosse un decennio fa o forse anche anni.

I suggerimenti i trucchi e le tecniche del secolo scorso sono ormai obsoleti per i giovani venditori di oggi. Tuttavia rappresentano comunque un’ottima base di partenza per poi aggiornarsi a seconda delle regole imposte dall’attuale mercato.

E qual è il miglior modo per aggiornarsi?

Una buona lettura sicuramente! 🙂

I segreti per vendere con successo 

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