Convincere e persuadere efficacemente

Nel campo della comunicazione e del marketing saper vendere è di vitale importanza per sopravvivere nel mercato moderno, ricco di competizione e pullulante di professionisti specializzati nel saper convincere il prossimo.

Una vendita efficace non prescinde da due elementi: da una parte avere un buon prodotto, dall’altro occorre la capacità di presentare il prodotto in maniera convincente.
Tecnicamente parlando, persuadere significa riuscire a convincere qualcuno della bontà delle proprie proposte ed orientarlo nella direzione desiderata.

Una buona tecnica di persuasione fa la differenza tra essere un venditore di successo e non esserlo.

Essere bravi nella persuasione può determinare il successo di un manager nel saper gestire e nell’essere rispettato dai suoi sottoposti.
Nel mondo della formazione del personale destinato a ricoprire incarichi di marketing, le tecniche di persuasione abbondano e si differenziano di molto anche tra di esse.

Un noto esperto americano, specialista nella formazione delle tecniche di persuasione, Brian Tracy, individua quattro fattori fondamentali nella persuasione:

  1. Il potere di ruolo, vale a dire la capacità di persuadere qualcun altro facendo valere il proprio ruolo (che teoricamente più è alto e più indica competenze elevate).
  2. Il posizionamento, elemento tipico del marketing che indica la collocazione di un determinato bene o servizio nella scala delle priorità di un ipotetico cliente.
  3. La professionalità, intesa come competenza e serietà nello svolgimento del proprio lavoro.
  4. Il grado di educazione generale del contesto in cui si opera.

Le tecniche di persuasione non sono strumenti utili solamente ai venditori porta a porta: il bravo manager è colui che riesce a persuadere i suoi interlocutori della bontà delle proprie azioni.

In un’azienda, quando tutti seguono ciecamente il leader ed i suoi obiettivi, questi ultimi sono più facilmente raggiungibili.
Molti studiosi delle relazioni interpersonali mettono in risalto come la capacità di persuadere da parte di un leader, si può misurare meglio analizzando il modo di comunicare, piuttosto che il contenuto della comunicazione stessa.

Facendo un breve excursus nel mondo della politica, quanto detto risulta ancor più evidente. Il leader politico di successo non è colui che propone soluzioni ragionate ed efficienti, il leader di successo è colui che riesce a comunicare in maniera diretta, arrivando direttamente agli elettori.
Alcuni esperti degli aspetti legati alla gestione manageriale delle imprese, relazionano il successo delle aziende alla capacità comunicativa e persuasiva del manager nei confronti del suo staff senza necessariamente ricorre ad incentivi di tipo economico. Il bravo leader deve rendere partecipe il suo staff del progetto che intende portare avanti, deve trasmettergli entusiasmo e voglia di realizzare gli obiettivi preposti: deve interagire con i suoi dipendenti considerandoli collaboratori e non sottoposti.

Le tecniche di persuasione affondano le loro radici nella vendita diretta: saper convincere qualcuno che il bene che vendo è il migliore sul mercato è l’uovo di Colombo di ogni venditore, indipendentemente dalla categoria di beni o servizi che offre.

Quali sono le tecniche di vendita più importanti?

Tra le tecniche di vendita che possiamo elencare un ruolo di spicco lo occupano sicuramente l’AIDA e lo SPIN selling.
A.I.D.A. è l’acronimo di quattro parole: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. Le quattro parole riassumono il concetto chiave del procedimento di vendita effettuato con questa tecnica: bisogna innanzitutto catturare l’attenzione del proprio interlocutore. Sembra facile ma in realtà è molto difficile portare l’attenzione di qualcun altro su se stessi, normalmente l’attenzione la si cattura attraverso una frase iniziale che deve far scaturire il passo successivo.

L’Interesse: vale a dire portare il proprio interlocutore in una condizione per cui risulterà interessato a quello che stiamo proponendogli.
Una volta catturata la sua attenzione e suscitato il suo interesse, l’obiettivo sarà generare il desiderio del bene o del servizio che si offre: la proposta dovrà essere presentata come una sorta di soluzione a tutti i problemi del cliente, e se effettivamente quest’ultimo la percepirà come tale, si passerà all’ultima fase della vendita: l’azione, la firma del contratto, la cessione del bene.

Un’altra tecnica di vendita molto usata è lo SPIN selling, anche in questo caso il nome è null’altro che l’acronimo delle quattro fasi della negoziazione: Situation questions, Problem questions, Implication questions, Need-payoff questions.

Vediamole nel dettaglio.
Situation question: in questa fase il venditore dovrà rivolgere domande al cliente con l’intento di indagare sulla sua posizione, cercando di cogliere quante più informazioni possibili.
Problem question: il venditore rivolgerà domande specifiche inerenti il servizio che si vuole vendere, è tuttavia importante mettere in risalto i bisogni che il cliente ha, affinché questi introducano la soluzione che gli si sta prospettando.
Implication question: è importante far percepire al cliente i suoi problemi e le sue mancanze come condizionanti ai fini del successo della sua attività.
Need-payoff questions: è l’ultima fase, il venditore deve prospettare la soluzione ai problemi del cliente affinché sia convinto ad effettuare l’acquisto.

Molte aziende puntano molto sulla capacità di persuasione, ed a tal fine indirizzano la formazione specifica del proprio personale.
E’ fondamentale formare il management e spingerlo ad utilizzare strumenti di persuasione che migliorino il rapporto di lavoro con i dipendenti, evitando la classica contrapposizione capo-sottoposto.

Un’azienda in cui ci siano rapporti di interdipendenza collaborativi e cordiali sarà sicuramente un’azienda produttiva ed efficiente.
Gli strumenti di persuasione sono poi fondamentali per chiunque voglia confrontarsi con la vendita diretta. Improvvisarsi mercanti in fiera può portare soltanto a brutte figure. Appare pertanto necessario affrontare una specifica formazione capace di fornire quantomeno le basi su cui appoggiare una negoziazione.
In un mondo ultra competitivo la formazione si rivela il valore aggiunto per ottenere risultati soddisfacenti: apprendere le tecniche di convincimento e persuasione può valere la differenza tra una grande vendita ed un clamoroso insuccesso.

Altre tecniche come queste appena illustrate, le puoi trovare in questa pratica guida “I Segreti per vendere con successo” di Different Academy.

Buone vendite a tutti!

 

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