Come vendere il tuo prodotto al giusto prezzo

Come vendere il tuo prodotto al giusto prezzo 

Quante volte ti sei trovato di fronte ad un cliente che avanzava obiezioni sul prezzo proposto?

Quante volte ti sei sentito in dovere di abbassare il prezzo per vendere?

Quante vendite hai perso per non saper argomentare un prezzo equo?

Penserai “Sì, ma la nostra qualità è più alta” , è vero ma in tutti i mercati troverai sempre qualcuno che offrirà un servizio o prodotto con la stessa qualità ad un prezzo inferiore, o più facilmente che sarà disinteressato alla qualità proposta.

Allora come fare?

Dando per scontato che conosci bene quello che vendi e che ti sei esercitato sulla gestione delle obiezione , che è alla base di ogni negoziazione, la chiave è IL MESSAGGIO.

comunicazione non violenta

Nelle hit list dei prodotti più venduti non ci sono prodotti… ma MESSAGGI. Pensa ad Apple, Barilla, Nutella, Tim, ecc.

Più tecnicamente può essere definito come Format Comunicativo.

L’Aspirina Effervescente e l’Alka Seltzer hanno la stessa composizione chimica, ma una è per il mal di testa, l’altra per il mal di stomaco. I prodotti sono uguali, i Format Comunicativi sono diversi.

Molti venditori vendono un messaggio che coincide con la descrizione del prodotto: caratteristiche tecniche , prestazioni,  ecc..

Non basta più , in passato poteva essere sufficiente ma oggi con una competizione a livello globale è necessario realizzare un MESSAGGIO fatto su misura.

Il Format Comunicativo è legato al marchio e se è ben costruito è difficile crearne un altro equivalente.

I componenti principali sono:

  • il marchio
  • il prodotto
  • l’ecosistema in cui è venduto
  • le necessità dei clienti
  • il servizio
  • le emozioni suscitabili

…allora si tratta DI VENDERE SOLUZIONI? No. Questo è un passaggio successivo.

Qualunque Format Comunicativo può essere venduto in tre modi diversi, in modo tale da farlo percepire al cliente come:

  1. Oggetto
  2. Soluzione
  3. Strumento Assecondante.

Il prodotto, normalmente, non può essere cambiato, il Format Comunicativo sì;

deve poi essere migliorato col tempo, realizzato in più versioni per ogni rispettivo segmento di mercato.

“In fabbrica produciamo cosmetici, nei negozi vendiamo speranza” disse un giorno Charles Revson, fondatore della Revlon.

Tu hai una grande opportunità da cogliere : la maggioranza dei tuoi concorrenti commette l’errore di concentrarsi sul prodotto e il primo che riesce a perfezionare il “Messaggio” VENDE !!!

 

il processo suggerito per realizzare UN FORMAT COMUNICATIVO VINCENTE è il seguente.

  1. Si considera dettagliatamente l’ecosistema dei clienti, attuali e potenziali. Si sceglie un segmento di mercato e se ne definiscono le esigenze.
  2. Si identifica il vantaggio competitivo fondamentale in tale segmento.
  3. Si definiscono i vantaggi dovuti all’immateriale: marchio, servizio, emozioni collegate.
  4. Si crea un “pacchetto” ottimale di vantaggi. Si ricava una versione beta del Format.
  5. Si lavora con strumenti di logica creativa, per trasformare il Format ottenuto in un Format “vincente”.
  6. Si condivide il format come fosse un nuovo prodotto da vendere

 

UN ESEMPIO

Un albergo era molto vicino al quartiere fieristico, e come tale veniva proposto alla clientela (manager di aziende), con enfasi sulle camere confortevoli. Lo studio ha permesso di individuare che la clientela potenziale dava per scontata la bontà delle camere, mentre il messaggio di vendita comportava una emotività positiva e una negativa: vicino alla fiera significava anche lontano dal centro città e dalla zona dello shopping. Per distrarre da questo aspetto, rafforzando invece quello positivo, il format è stato modificato in “Il tuo ufficio a 50 metri dalla Fiera”. Sono stati posti in maggiore evidenza servizi già esistenti: collegamenti telematici a larghissima banda, salette riunioni opzionali attrezzatissime, la possibilità di offrire snack caldi negli stand. Le fotografie delle camere, anziché sui letti, sono state centrate sui tavolini e sugli spazi lavoro.

l’albergo non è cambiato il Messaggio si… risultato le prenotazioni sono aumentate del 28%

Noi venditori  possiamo e dobbiamo realizzare il Messaggio più adatto per il nostro prodotto o servizio e migliorarlo a seconda delle varie circostanze.

ora tocca te ! buone vendite

Una comunicazione efficace è fatta dal 20% di ciò che sai e dal 80% di ciò che provi rispetto a ciò che sai
(Jim Rohn)

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