6 + 1 suggerimenti di un GURU per aumentare le vendite

Oggi per arricchire la nostra conoscenza ed aumentare la nostra capacità di vendita ci facciamo aiutare da Jeffrey Gitomer , che è ufficialmente riconosciuto come uno dei guru della vendita a livello mondiale.

Gitomer cita spesso un concetto molto realistico

“alla gente non piace che gli si venda qualcosa, ma adora comprare”

…questo può sembrare un controsenso ma rappresenta invece una base da cui estrarre alcuni dei suoi utilissimi suggerimenti.

Qui di seguito ne troverai 6 ai quali desideriamo aggiungerne 1 che deriva dalla nostra esperienza diretta:

  1. Sii sempre positivo – sembra la cosa più scontata ma non lo è. Per riuscire nelle vendite devi trasmettere positività, devi essere la parte interlocutoria più forte energicamente parlando; alta autostima, assertività, comunicazione efficace, sono tutti strumenti che rendono più positivo te e chi ti sta vicino
  2. Conosci bene l’ambiente – per ambiente si intende il cliente, la sua azienda, il tuo prodotto, la tua azienda, i numeri fatti e quelli che intendi fare, le opzioni che puoi gestire, le obiezioni che dovrai affrontare, ecc.; essere preparati più di quello che serve vuol dire diventare un riferimento per l’interlocutore
  3. Fidelizza – un cliente fidelizzato è una risorsa inestimabile perché genera continuità negli affari, un buon passaparola ed una ricarica di autostima. Per fidelizzare un cliente devi diventare il suo riferimento , che è la conseguenza di quello detto prima (punto 2)
  4. Vai oltre il cliente – impara a guardarlo non solo come cliente ma come essere umano con pregi e difetti, con delle esigenze palesi ed esplicite. Vai oltre la vendita, aggiungi quel valore che ti renderà unico , sentilo anche quando non devi raccogliere ordini, trova interessi comuni, fai domande sincere e risolvi i suoi problemi anche non legati al lavoro, anticipa le sue necessità.  Questo aspetto è tanto importante quanto difficile ma è un passo fondamentale perché tu possa entrare nel suo “cerchio della fiducia”. Gitomer ti invita esplicitamente a diventare amico del cliente , io la vedo un pò diversamente perché l’amicizia è un’altra cosa, ma il segnale è quello giusto e dovrai riuscire ad avvicinarti ad una relazione che include anche aspetti extra-lavorativi
  5. Sii Perseverante – non c’è verità più vera in tutte le attività di successo… la perseveranza ottiene sempre dei risultati, anche solo per una questione di statistica esperienziale, attenzione però la perseveranza deve essere arricchita dalle giuste correzioni dovute alla consapevolezza dei risultati ottenuti; Chi si arrende al primo “no” è destinato a non migliorare le proprie vendite, chi insiste (senza esagerare) prima o poi raggiungerà il suo risultato.
  1. Lavora sul network – che tu lo voglia o no fai parte di un network e oggi con il web in fase crescente hai delle potenzialità infinite. Tra conoscenze e nuovi contatti hai sicuramente un insieme di persone a cui far riferimento, i quali potrebbero metterti in contatto con un numero di persone esponenziale elevato p.es. alla quarta… in soldoni vuol dire che se p.es. hai solo 4 contatti potresti arrivare in brevissimo tempo a 16, 64, 256, … solamente chiedendo ad un amico dell’amico… ecc. . Quando un cliente è soddisfatto del tuo lavoro chiedigli un contatto che può aver bisogno dei tuoi servizi/prodotti .

dopo tanta esperienza sul campo ci sentiamo di aggiungere a quelli di Gitomer un nostro suggerimento “universale” :

  1. Crea il tuo sistema – come illustro in dettaglio nella pubblicazione “I segreti per vendere con successo” utilizza gli strumenti più idonei alla tua attività, come il ciclo di Deming (PDCA) per pianificare e correggere i tuoi metodi, la matrice di Anshof per scoprire nuove opportunità, la legge di Pareto per concentrare le tue energie, ecc. ecc. e dopo aver fatto tuoi questi utilissimi strumenti crea il tuo sistema personalizzandolo alla tue necessità e a quelle dell’ambiente in cui operi (nel libro troverai anche una guida pratica per creare il tuo sistema)

ora tocca a te,  metti in pratica questi suggerimenti e raccontaci la tua esperienza

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